黑龍江朝啟潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)方案
一、黑龍江朝啟潤(rùn)滑油背景分析
1.1銷(xiāo)售鏈分析：
北京雅士科萊恩是總經(jīng)銷(xiāo)商，黑龍江朝啟潤(rùn)滑油是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商位置，從分析圖中來(lái)看，就雅士科萊恩這一品牌，在黑龍江與朝啟形成競(jìng)爭(zhēng)力的是“使用者”和“零售商”，二對(duì)于目前獨(dú)家代理的黑龍江朝啟來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力是不存在的，即沒(méi)有“使用者”和“零售商”。這是朝啟的優(yōu)勢(shì)之一。
1.2潤(rùn)滑油市場(chǎng)分析：
一輛的汽車(chē)的壽命從出廠到結(jié)束，這個(gè)過(guò)程中都會(huì)用到潤(rùn)滑油，基本情況大概又是這樣的：因?yàn)槊總€(gè)新出廠的汽車(chē)都會(huì)有一到兩年的保修期，在這個(gè)期間內(nèi)幾乎100%的車(chē)主會(huì)在4s店保養(yǎng)。4s店又完全被汽車(chē)廠商控制，所以這塊蛋糕完全被潤(rùn)滑油企業(yè)伙同汽車(chē)廠商共同吞噬掉了，對(duì)于朝啟來(lái)說(shuō)，無(wú)從下手。那么我們的市場(chǎng)在哪里呢？
當(dāng)車(chē)主的新車(chē)過(guò)了保修期之后，大概會(huì)有50%的車(chē)主選擇更換品牌，另外的車(chē)主則選擇繼續(xù)使用原來(lái)的品牌。我們要做的就是，在50%的車(chē)主將要結(jié)束保修，更換新的潤(rùn)滑油之前，推廣我們的品牌，讓這些車(chē)主在更換新的潤(rùn)滑油時(shí)能想起我們的品牌，并且有很好的印象，這是其一。其二，我們要做的是，設(shè)法改變另外那50%車(chē)主的想法，使他們?cè)诒Ｐ奁诮Y(jié)束之后，愿意嘗試換用我們的品牌潤(rùn)滑油，而且我們可以將前者好的反饋信息推送給后者。形成兩者之間的互推。目前來(lái)說(shuō)，這兩種客戶是我們的主要客戶。姑且稱(chēng)為“1號(hào)客戶”。
另外對(duì)于老車(chē)主來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)對(duì)潤(rùn)滑油的使用積累了一些自己中意的品牌，改變他們的想法，讓其嘗試新的產(chǎn)品有一定的難度，我們可以先將“1號(hào)顧客”牢牢抓住，去推廣我們的品牌，擴(kuò)大我們?cè)诤邶埥闹?，提高企業(yè)形象 ，這樣才能讓一些老客戶愿意去嘗試我們的產(chǎn)品。對(duì)于老客戶，我們成為“2號(hào)客戶”。
二、消費(fèi)市場(chǎng)分析
2.1 “1號(hào)客戶分析”：
在上面我們提到了“1號(hào)客戶”和“2號(hào)客戶”兩個(gè)詞，也有相應(yīng)的解釋?zhuān)敲次覀兙拖葋?lái)針對(duì)“1號(hào)顧客”的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)做分析，對(duì)于1號(hào)客戶主要是比較新的車(chē)主，包括準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)的客戶，買(mǎi)車(chē)不久還在保修期之內(nèi)的車(chē)主，以及已經(jīng)有車(chē)準(zhǔn)備換購(gòu)新車(chē)的客戶。
對(duì)于一號(hào)客戶，基本上是新車(chē)主，對(duì)于潤(rùn)滑油使用需要去引導(dǎo)?？梢栽谒麄冑?gòu)車(chē)之前采集他們的信息，定期進(jìn)行品牌推送，有獎(jiǎng)活動(dòng)參與等等，將我們的品牌迅速推廣出去，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。
2.2 “2號(hào)客戶分析”：
對(duì)于“2號(hào)客戶”。只有在我們企業(yè)的知名度提升之后，才能讓有經(jīng)驗(yàn)的老客戶去嘗試我們新的品牌。
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
3.1品牌定位：“專(zhuān)業(yè)”、“耐用”、“性?xún)r(jià)比高”
任何一個(gè)知名品牌都會(huì)有自己明確的品牌定位，品牌定位的核心在于用品牌定位將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)確定以及市場(chǎng)定位，品牌定位猶如我們每個(gè)人的形象，好的品牌定位，能夠讓人一下就直觀地了解自己的產(chǎn)品是做什么的 ，相比別的品牌，自己的品牌有什么優(yōu)勢(shì)，這比花大筆錢(qián)去宣傳要效果好很多。
品牌定位是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，一定要經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，確定我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)查之后，一旦品牌定位形成，企業(yè)所有的行為都要圍繞品牌，去維護(hù)品牌，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，不斷引導(dǎo)客戶去理解我們的品牌，讓客戶對(duì)我們的品牌形成一個(gè)好的感官，這樣的品牌定位就算成功了。
3.2 消費(fèi)人群分析：
上面講到，品牌定位是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而且在形成品牌的過(guò)程中，需要企業(yè)去推廣我們的品牌，讓更多的客戶了解。最重要的是，讓需要我們產(chǎn)品的客戶了解，即有針對(duì)客戶地推廣。前面也講到我們的客戶群體主要是“1號(hào)客戶”和“2號(hào)客戶”。那么就有針對(duì)地向這兩類(lèi)客戶進(jìn)行推廣。
3.3 營(yíng)銷(xiāo)方式”：
所有的分析都清楚了，接下來(lái)要做的就是去實(shí)際操作。實(shí)際操作還可以分為線上操作和線下操作。
線上操作：
方式一：微信推廣。具體運(yùn)作方式為，利用企業(yè)的微信公眾號(hào)“朝啟潤(rùn)滑油雅士黑龍江總代”，每月收集四條優(yōu)質(zhì)消息，消息盡量別集中發(fā)送，這樣可以提高轉(zhuǎn)化率。消息內(nèi)容可以包括企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，最新產(chǎn)品介紹，愛(ài)車(chē)維護(hù)常識(shí)，消息中還可以包含一些有意思的行業(yè)新聞，可以提高粉絲的分享率，通過(guò)粉絲的分享吸引更多的粉絲，這些粉絲就是我們的潛在客戶。
方式二：電臺(tái)推廣?！?25”，“984”等開(kāi)車(chē)族們喜歡聽(tīng)的廣播，在這些電臺(tái)中，會(huì)有一些關(guān)于車(chē)的討論專(zhuān)題，也會(huì)有一些專(zhuān)家級(jí)的知名人士來(lái)分析?？梢詫⑽覀兊漠a(chǎn)品植入到這些廣告中去，可以快速而且精準(zhǔn)地推廣我們的品牌。
方式三：網(wǎng)站推廣，可以在百度等搜索引擎中將我們企業(yè)的關(guān)鍵字，比如“黑龍江潤(rùn)滑油”、“朝啟潤(rùn)滑油”、“潤(rùn)滑油”等一些客戶搜索頻率較高的關(guān)鍵進(jìn)行推廣，這樣可以網(wǎng)站上面幫助企業(yè)獲得潛在客戶。
線下操作：
方式一：在車(chē)展周邊或者現(xiàn)場(chǎng)舉行一些小活動(dòng)，讓前來(lái)看車(chē)的人群參與，并贈(zèng)送一些小禮品，可以是我們的產(chǎn)品，禮品要分等級(jí)，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力，參與的人也會(huì)更加有熱情，還可以掃二維碼送精美小禮品活動(dòng)，每天的成本也在可控制范圍內(nèi)，可以小面積地?cái)U(kuò)大我們的品牌。
方式二：海報(bào)宣傳，印刷一些海報(bào)，傳單，在一些高檔小區(qū)內(nèi)宣傳，可以跟小區(qū)管理者合作，提供一些贊助，將我們的品牌推廣出去。
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